Verkopen: voor velen een noodzakelijk kwaad en voor sommigen een leuke sport. Het lijkt soms zo eenvoudig. Iemand heeft iets nodig dat jij kan bieden en klaar is kees. Toch? Helaas niet! Je kan echt heel veel verkeerd doen.

Van uitstel komt afstel

Als iemand overweegt om geld aan een product of dienst uit te geven, zijn twee dingen belangrijk: noodzaak en timing. Het voelt soms vervelend om mensen onder druk te zetten, dus kan je natuurlijke reactie zijn dat je ruimte geeft: ‘Je hoeft niet nu te besluiten…’ Als andere zaken net zo belangrijk zijn of als iemand in een later stadium nog dezelfde keus kan maken, dan maak je het heel gemakkelijk om de deal op de lange baan te schuiven. Dus zorg ervoor dat je urgentie creëert. Stel bijvoorbeeld als freelancer dat je anders gedwongen bent een andere opdracht aan te nemen of misschien wordt per 1 januari 2018 jouw product of dienst wel duurder?

Niet weten wat belangrijk is voor je potentiële klant

De eerste stap in je verkoopproces is altijd luisteren en vragen stellen. Waarom overweegt deze persoon jouw product of dienst af te nemen? Wat zijn zijn overwegingen? Wat is zijn achtergrond en hoeveel haast heeft hij eigenlijk? Is het een oriënterend gesprek of denk je dat hij snel zal willen schakelen? Zodra je weet wat belangrijk is voor je potentiële klant, kun je langzaam (niet te snel, want dan verpest je het ook) maar zeker deze behoeften voor hem invullen, zodat het sluiten van de deal steeds onvermijdelijker wordt.

Je praat teveel

Je bent enthousiast over je product of dienst en je kan er de hele dag wel over praten. Begrijpelijk, maar vaak funest in een verkoopgesprek. Geef helder en kort antwoord op de vragen van je toekomstige klant, maar verzand niet in oeverloze toelichtingen. Je zou niet de eerste verkoper zijn die zichzelf uit een deal praat. Voor je het weet heb je iets gezegd op basis waarvan de koper toch weer twijfelt en weg is je klant.

Vermijd de slinkse verkooptrucs

Je kent ze wel: die verkopers die aan het einde van een goed gesprek zeggen dat je meteen moet beslissen, omdat morgen de prijs verdubbelt. Zo wil jij toch niet zijn? Bij de meeste mensen gaan de haren direct overeind staan van dit soort transparante, slinkse trucjes, dus voer niet op dit soort manieren onnodig de druk op, tenzij je gegarandeerd je klant nog op het laatste moment kwijt wil raken.

Jullie zijn helemaal geen match

Stel je voor… Je hebt een leuk gesprek. Onder het genot van een kop koffie heeft jouw potentiële klant in geuren en kleuren uiteen gezet wat hij precies nodig heeft en wat hij van jou of jouw product verwacht. Jij hebt op iedere vraag een bevredigend antwoord kunnen geven, maar tegelijkertijd bekruipt je het gevoel dat jullie misschien niet de ultieme match zijn. Wat doe je? Precies! Wees eerlijk en voorkom teleurstelling. Zorg er altijd voor dat je niet akkoord gaat met iets wat jij helemaal niet (tegen die voorwaarden) kan leveren.